Come fare lead generation per attrarre clienti

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Un altro articolo su come attrarre clienti, non perché sia l’unica cosa che fa il marketing, non perché sia la più importante, ma perché è il problema che attanaglia giornalmente molti di noi.

Sappiamo che il vantaggio principale del web marketing è la possibilità di mirare ad un target preciso, quello che corrisponde ai nostri potenziali clienti e non alla massa in generale, sprecando soldi per comunicare con chi non è interessati ai nostri servizi e prodotti.

Per comunicare con il nostro target abbiamo due vie, una molto costoso e una che rasenta la gratuità.

La prima via è anche la prima per ordine in quanto spesso è necessaria da percorrere per un breve termine prima di arrivare alla seconda, ovvero la caccia costante di interessati alla nostra attività pagando le piattaforme che ci permetto di raggiungerli. Per esempio noi possiamo raggiungere gli interessati alle palestre di Palermo, andando a creare annunci adwords per le ricerche su Google provenienti da Palermo per tutte quelle parole chiave che hanno a che fare con palestre, sport e benessere fisico. Possiamo creare banner da piazzare sui siti che trattano questi argomenti oppure annunci su facebook per tutti coloro che vivono a Palermo, hanno un’età media in linea con il nostro target e sono interessati alle discipline che noi proponiamo nella nostra palestra.

Questa via funziona ma se si considera come l’unica via i risultati non ripagheranno di molto le spese. Quindi dobbiamo pensare a percorrere questa prima strada in funzione della seconda, ovvero costruire una lista di contatti a cui comunicare direttamente a spese quasi zero attraverso la nostra newsletter e i nostri canali social (l’unico costo sarà la gestione di questi canali gratuiti e il “magnete” di cui scriverò più avanti).

Lead generation

La generazione di una lista di contatti in gergo chiamata lead generation e consiste nel portare gli interessati alla nostra attività all’interno del nostro sito, fargli lasciare un contatto che sia email se vogliamo concentrare la nostra strategia sulla newsletter, che sia un “Mi piace” sulla nostra pagina facebook se vogliamo puntare su Facebook.

Perché una persona interessata alla nostra palestra dovrebbe lasciarci il suo contatto? (sempre per continuare con questo esempio, ma basta cambiare palestra con un’altra attività e va bene uguale). Perché ne deve trarre un beneficio, che non può essere soltanto “Ti informo di tanto in tanto ciò che facciamo”, ma deve dare un valore importante per l’interessato e deve avere la stessa importanza dell’informazione di contatto rilasciato, nel senso che chiedere il numero di telefono (per strategie di SMS marketing o via Whatsapp) richiede qualcosa in cambio che ne valga la pena.

Magnete

Questo qualcosa in cambio è ciò che in gergo si chiama “magnete”. Nel caso della palestra il magnete può essere un periodo di prova gratuita, oppure un particolare gadget come uno zainetto in TNT personalizzato con il logo della palestra.

La persona interessata già diventa un potenziale cliente, inserendo il contatto e stampando il coupon per ritirare lo zaino o il periodo di prova. La persona interessata pertanto si recherà in palestra per riscuotere il suo magnete e lì dovrà avvenire la “conversione” da potenziale cliente a cliente, grazie al marketing diretto del personale preposto in palestra. E se ciò non avviene? Abbiamo il suo contatto, possiamo sempre comunicare con questa persona aggiornandola sulle nostre promozioni, sulle nostre attività e “regalando” loro ulteriori informazioni in modo che si affezioni nel tempo (per esempio si può pensare di registrare brevi video di yoga o di danza o ancora di combattimento) e poterla recuperare in un secondo momento.

Adesso è chiara la differenza tra le promozioni classiche fatte con i volantini e quelle di web marketing? Prima il potenziale cliente veniva, prendeva informazioni, magari anche il magnete, e poi scompariva per sempre, adesso invece noi possiamo comunicare ancora con lui.

Landing page

La generazione di contatti è una cosa facile ma complessa, infatti non è sufficiente creare una pagina per raccogliere le email e che spedisca il magnete all’interessato, bensì bisogna anche disseminare (tramite la prima via) questa pagina, che in gergo si chiama landing page e che ha caratteristiche ben precise e va testata di continuo per ottimizzare i risultati. Inoltre una volta creata la lista di contatti bisogna dialogare con loro, produrre dei contenuti interessanti, altrimenti saremo solo spam di alcun valore e il tempo e il denaro spesi per generare leads sarà sprecato.